潔克電器生產車間，工人正在加緊生產掃地機器人。
“我們剛剛到深圳與深圳市跨境電商協會進行了溝通交流，新的一年里，我們要通過資源共享，積極發展跨境電商，推動小家電企業從傳統外貿向外貿新業態轉型。”東鳳鎮跨境電子商務協會（簡稱“東跨協”）會長、廣東西雅斯智能科技有限公司董事長鄧宇華對記者表示。
記者于3月初走訪企業發現，近幾年，順應跨境電商蓬勃發展趨勢，我市企業轉變思維積極探索，目前已經取得一定成效。以生產制造型為主的企業，正通過跨境電商“乘風破浪”，在海外市場贏得新的天地。
企業探索從傳統外貿向跨境電商轉型
中山市潔克電器有限公司（簡稱“潔克電器”）于2014年成立，原本以內銷為主，外貿方面通過給貿易商供貨的形式銷往歐美和東南亞地區。半年前，看到跨境電商蓬勃發展的趨勢，潔克電器開始利用阿里巴巴、拼多多等平臺“試水”，目前有6個型號的掃地機器人在跨境電商上銷售。之前負責傳統外貿跟單的盧曉琳轉為負責拼多多渠道。盧曉琳介紹，通過跨境電商方式，公司高峰期時一天有三四百臺的銷量，平均一個月能銷售三四千臺。
做跨境電商，大多數時候面對的是一個個國外終端客戶，相比傳統外貿面對的是貿易公司，盧曉琳工作量增加了，但她覺得對于企業來說更靈活了。首先，在訂單數量方面，整柜的小批量訂單都可成交，一臺兩臺的訂單也會及時處理；其次，工廠對一些熱銷型號會留一點庫存，客戶下單就有現貨，不像以前貿易商下單后，工廠排單生產；同時，客戶對于如何裝機、機器使用中的問題等反饋，工廠可以直接、及時地收到，便于在生產中調整，不像以前，工廠根據經驗制定生產計劃，而生產出來的產品不一定符合消費者的實際需求。
看到了跨境電商的商業機會，第三方運營公司也紛紛進入這一領域，成為聯結供需之間的橋梁。位于東鳳鎮興華西路的中山市穎能電子商務有限公司（簡稱“穎能電商”），是跨境電商行業的“新兵”，公司于2020年成立，正是在新冠疫情期間看到了機遇，在充分了解海外消費需求后，穎能電商上線了不少庭院園藝類產品，實現大賣。公司目前雖然只有10人，但已將訂單的觸角伸及歐洲、美國、南美等地區，將中山乃至國內其他企業生產的五金、燈飾、塑膠等上百種產品銷往海外。
據穎能電商總經理梁冠昌介紹，穎能電商搭建了海外消費者和國內生產工廠之間的貿易平臺，通過自運營和代運營兩種模式，實現訂單穩步增長。其中，自運營模式收入占比80%以上。他表示，有的企業并不滿足于為運營公司供貨，希望建立自己的渠道，所以穎能電商通過代運營模式，幫助企業在亞馬遜等平臺建立品牌門店，在廣告投放、商品上架、訂單處理、物流配送、客戶服務等方面幫助企業運營。這樣，企業打造出自有品牌，擴大了海外市場覆蓋面，增強了與消費者的互動。“該模式需要的時間戰線長，且前期需要雄厚的資金支持，不少中小企業并不具備這一能力，于是，有的企業干脆自己慢慢摸索。”梁冠昌表示。
工廠轉型跨境電商遭遇“攔路虎”
鄧宇華是跨境電商的“先行者”，公司早在2017年就開始探索，如今嘗到了甜頭，并在深圳設立了專門的運營公司。鄧宇華表示，對于習慣了傳統外貿出口模式的生產型企業而言，跨境電商是一個全新的領域，也是一個充滿了機遇的市場。他說，傳統的外貿出口大部分是做貼牌加工，工廠對接的是貿易商，他們對工廠的成本構成非常清楚，因而工廠的議價空間極為有限，同時由于沒有直接面對終端消費者的機會，因此工廠的創新大多靠經驗積累，有一種“路徑依賴”。
跨境電商則不同，工廠面對更多的是終端消費者，雖然要處理一個個零散的訂單，但是這些客戶在乎的不是產品成本構成本身，而是使用體驗，并且會及時進行反饋，這就讓工廠的產品有了更多的定價空間，在產品改良和創新研發方面及時作出調整，研發出更貼合用戶習慣、更受歡迎的產品。“只要你的產品足夠好，價格你說了算，所以通過跨境電商銷售的附加值更高。”鄧宇華說。
不過，轉型并非易事。梁冠昌介紹，有些工廠參與跨境電商的背后本質還是“代工”，工廠仍然只負責生產環節，如何打破傳統代工模式來直連海外消費者，成為了工廠真正的痛點。“做跨境電商，你必須了解海外市場的消費需求。”梁冠昌說，對于電商運營公司來說，選品是重點，穎能電商選品部根據重量體積、熱賣程度等選品標準，選擇適合在海外銷售的商品，然后采購部門到生產廠家進行采購。其中，選品的結果直接關系到銷售的成果。梁冠昌表示，隨著競爭加大，公司也在進行調整，通過加大力度精準選品，調整采購發貨時間，加快發貨批次，以應對市場變化。
鄧宇華認為，要完成從TO B（企業與企業之間的交易）到TO C（企業與個人消費者之間的交易）的產業重構，工廠主要面臨著兩大問題：認知轉變和人才引進。“跨境電商充滿機遇，工廠更有發展主動權，但是邁出第一步首先需要打開認知。”在鄧宇華看來，工廠不能滿足于賺取加工費，跨境電商蘊含著較大的機遇，但也需要企業改變傳統觀念，學會“種草”，學會去處理一個個小訂單，還要與客戶直接打交道，具備快速響應市場需求的能力。
人才是工廠轉型跨境電商最大的“痛點”。潔克電器也面臨人才稀缺的問題，雖然已經邁出了從傳統貿易轉向跨境電商的第一步，但企業目前還沒有成立單獨的跨境電商部門，目前有五六個人在摸索中。記者采訪多家企業了解到，跨境電商運營的人才大多集中在大城市，他們喜歡寫字樓的辦公環境，不愿意在工廠上班，而且加上一些廠家“從零開始”摸索，工廠又沒法給出具有吸引力的薪酬，因此更難吸引到人才。為了彌補人才短板，鄧宇華在深圳設跨境電商方面的專業公司，并已經開始探索起獨立站的運營，與位于東鳳鎮的工廠配合進軍跨境電商。
推動小家電企業“抱團出海”
鄧宇華表示，東鳳鎮小家電制造基礎扎實；許多企業屬于出口導向型，在外貿出口方面如產品認證、船運、辦理關稅等接受過了“長期訓練”，具備做跨境電商的基礎；市外如深圳、廣州、江浙等地的賣家長期向東鳳的工廠采購，其產品能夠滿足海外需求。所以，東鳳產品通過“跨境電商”走出去具有優勢，但如果企業單打獨斗“出海”，成本高，風險大，所以2023年8月，東鳳鎮成立了全市第一個鎮級的跨境電子商務協會，鄧宇華擔任首任會長，推動鎮內企業“抱團出海”。“要精準服務東鳳鎮的小家電行業，就需要高度專業化的組織來整合碎片信息，搭建資源對接的橋梁。”鄧宇華說。他認為，現在珠三角周邊城市都在搶抓跨境電商機遇，小家電企業這一傳統優勢產業也要搶占先機，積極分食這塊“蛋糕”。
成立不到一年，東跨協積極鏈接外部資源，學習其他城市先進的理念和經驗，尤其在與深圳高頻互動，比如舉辦論壇、參加深圳的跨境電商展、參觀企業等；同時，推動鎮內企業共享資訊，邀請專業公司為會員企業拍宣傳片，降低品牌推廣成本；打破企業間的“信息孤島”，推動資源對接。例如，穎能電商通過協會與中山市浩晨電子科技有限公司（簡稱“浩晨電子”）達成合作，在跨境電商平臺上出售浩晨電子的產品；潔克電器也接到了深圳賣家的訂單。梁冠昌表示：“協會提供了非常多的海外資訊和行業信息、更可靠的選品渠道和外出學習的機會。”
東鳳鎮政府非常支持企業在跨境電商方面的探索，今年1月30日，東鳳鎮鎮政府一樓重新升級改造的東鳳名優產品展廳正式揭幕啟用。選品大廳總面積達550平方米，展示了超150家東鳳企業的名優產品。鄧宇華表示，2024年，協會希望形成更多合力，計劃組織會員企業到深圳、泰國和中東地區交流和市場調研，并且推動產學研合作。協會今年將聯合高校舉辦針對跨境電商家電類別的首屆創意設計大賽，希望能碰撞出更多有價值的創意，最終形成知識產權交易項目。今后，還有意向與高校合作，定向培養跨境電商人才。
記者 黃啟艷 文波 見習記者 顏子怡 通訊員 甘嘉慧
◆編輯：龍慧◆二審：陳吉春◆三審：周亞平
