十里西江碧道，萬畝連片花木，鑄就一片繽紛花海。11月8日至22日，為期15天的2024中國（中山）花木產(chǎn)業(yè)大會正在橫欄鎮(zhèn)火熱舉行，“花木欄”直播、創(chuàng)意居家花卉展、美食生活節(jié)等一大波活動亮點(diǎn)頻出，為大眾帶來了與花相約的多元體驗(yàn)。
橫欄花木產(chǎn)業(yè)歷史悠久，可追溯至40多年前，從最初的起步階段到規(guī)模化發(fā)展階段，現(xiàn)已進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級階段。在深入推進(jìn)“百千萬工程”和“綠美廣東生態(tài)建設(shè)”的時(shí)代背景下，年輕的花木人更加青出于藍(lán)，他們跳出老一代花木人保守的生產(chǎn)經(jīng)營理念，更加大膽、創(chuàng)新，勇于抓住時(shí)代的“風(fēng)口”，在花木產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型變革的陣痛期闖出了新路。
短視頻引流斬獲百萬大單
“嗨，大家好，我是探花姐姐靜靜，帶你探遍中山花木……”在最近更新的一期視頻中，廣東大桂園林綠化有限公司負(fù)責(zé)人陳小靜，身著一襲紅衣，落落大方介紹起企業(yè)的發(fā)展、主營花木類別，經(jīng)營理念等。“89”后的陳小靜是一名典型的“花二代”，從2020年開始至今，靠著拍攝短視頻推介引流，她的企業(yè)營業(yè)額平均增長了30%，甚至在去年年底還斬獲了一個(gè)百萬訂單。
談及這個(gè)百萬訂單，陳小靜興致盎然。“訂單屬于公園綠化項(xiàng)目，其中近百萬元是我自己的產(chǎn)品，其他的產(chǎn)品則找同行拿貨，大家都能實(shí)現(xiàn)雙贏。”陳小靜說，一個(gè)公園項(xiàng)目需要幾百個(gè)品類，不可能一家企業(yè)做到品類齊全，因此通過大家“抱團(tuán)取暖”的方式，才能做大做強(qiáng)花木產(chǎn)業(yè)。
走上短視頻拍攝引流，是陳小靜擴(kuò)寬企業(yè)銷路的全新嘗試。2020年，陳小靜愈發(fā)覺得，整個(gè)苗木線下銷售越發(fā)吃力。于是，她便與老公商量，在原有業(yè)務(wù)銷售渠道不變的情況下，自己通過拍攝短視頻的方式，嘗試為企業(yè)尋找新客戶增量。從最初的簡單拍攝基地，到后來自己出鏡講解產(chǎn)品，陳小靜對視頻拍攝已經(jīng)越來越熟悉，能對著鏡頭侃侃而談。
“無論是拍攝短視頻，還是直播帶貨，電商絕對是未來的趨勢。”在陳小靜看來，許多三十四歲的受眾群體，購買花木渠道有限公司優(yōu)先選擇線上。她坦言，顧客開車前往花木基地購買，在路上開車以及選購的時(shí)間差不多要半天，刨除時(shí)間成本外還有油費(fèi)等成本，因此大多數(shù)散客不愿意花費(fèi)時(shí)間和精力，前往基地線下選購。
11月8日，2024中國（中山）花木產(chǎn)業(yè)大會開幕式上，頭簪俏紅花，身披綠葉甲，手握青松槍的“花木欄”IP形象驚喜亮相，為橫欄這群探花姐姐“花木蘭”代言。數(shù)據(jù)顯示，目前像陳小靜一樣的“探花姐姐”在橫欄鎮(zhèn)已超過 300名，她們從幕后走到臺前，為自家花木“代言”，共同學(xué)習(xí)、分享商機(jī)、合作供貨、一起掙錢，帶火了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展新業(yè)態(tài)。
“一物一拍”產(chǎn)品賣全國
與陳小靜拍攝短視頻引流的方式不同，百家園花木場負(fù)責(zé)人李園滿則主打抖音平臺直播，通過“一物一拍”的方式，將花木賣向全國各地。當(dāng)天，來到百家園花木場大棚內(nèi)，一株株葉色絢麗，大小不一的千年木正整齊地?cái)[放著。細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)，幾堆被捆扎的千年木的葉子上正掛著一張張快遞單，它們即將通過快遞的方式送到客戶手中。
眼前這不愁銷路的千年木，在前幾年卻令李園滿很苦惱。李園滿是“85后”，2010年在朋友的推薦下，只身來到橫欄鎮(zhèn)投身花木行業(yè)，這一干就是十幾年。
過去幾年，是花木產(chǎn)業(yè)的大洗牌階段，受房地產(chǎn)滑坡沖擊，苗木市場陷入低迷。李園滿主要經(jīng)營的產(chǎn)品七彩千年木的銷路也遭遇困境。“兩萬棵，如果沒有賣出去，就砸在手里了。”李園滿說。2022下半年，橫欄鎮(zhèn)婦聯(lián)“探花姐姐”的學(xué)習(xí)項(xiàng)目啟動，鼓勵(lì)花農(nóng)直播帶貨。抱著試試的態(tài)度，李園滿學(xué)習(xí)了一節(jié)課后，就一腳踏入了電商直播帶貨之路。
“感謝新的花友進(jìn)入直播間，這是一米二的千年木，很漂亮，又有層次感，喜歡的朋友可以拍下。”花場大棚內(nèi)，一部手機(jī)，一個(gè)電視屏、一張背景板成了李園滿的“新農(nóng)具”，她手里拿著盆栽，從田間花農(nóng)瞬間搖身變?yōu)閹ж浿鞑ァ?/p>
別看李園滿現(xiàn)在直播業(yè)務(wù)已十分嫻熟，此前她也經(jīng)歷了摸索的過程。“最開始開播時(shí)，沒辦法說，有點(diǎn)緊張、害羞，感覺語無倫次。”李園滿說，第一次直播直播間只有幾個(gè)觀眾，再加上經(jīng)驗(yàn)不足，也沒有賣出去單子。
為了迅速適應(yīng)直播，李園滿便從網(wǎng)上搜索同類型的主播，反復(fù)琢磨話術(shù)經(jīng)驗(yàn)。隨著時(shí)間的積累，她的抖音粉絲數(shù)從零漲到三萬多，每天直播八個(gè)小時(shí)，單量也從最初的幾棵變?yōu)閮砂俣嗫茫坏桨肽陼r(shí)間，她便將兩萬多棵千年木從線上全部賣出。現(xiàn)在夫妻二人經(jīng)營的花木場，銷售渠道已全面轉(zhuǎn)為線上直播。
“探花姐姐”們作為新興的銷售力量，通過直播這種直觀生動的方式，在花木種植基地現(xiàn)場為觀眾展示花木的生長環(huán)境、形態(tài)特征等，詳細(xì)介紹花木的養(yǎng)護(hù)方法、適用場景等實(shí)用信息，讓買賣雙方能夠?qū)崟r(shí)互動溝通。橫欄鎮(zhèn)三沙花卉協(xié)會會長吳有根介紹，這種方式讓買家能夠更加真實(shí)、直觀地感受橫欄花木的優(yōu)良品質(zhì)，極大地提高了購買意愿，為花木銷售開辟了新途徑。
“一站式”集散為產(chǎn)業(yè)補(bǔ)鏈
和前兩位“探花姐姐”不同，“85”后的華薪園林相關(guān)負(fù)責(zé)人陳益彬，步子邁得更大一些。作為“花二代”，與父輩守著“一畝三分地”的觀念不同，陳益彬兄弟倆希望把花卉苗木銷往全國各地。于是，為了拓展市場，2019年他們來到橫欄創(chuàng)業(yè)，打造了“一站式”集散基地——華薪園林，經(jīng)營的花木品種達(dá)2000多個(gè)品類，基本可讓采購商“一站式”購齊。
“橫欄花木產(chǎn)業(yè)雖然取得了跨越式的發(fā)展，但隨著近年來工程花木市場陷入低迷，橫欄花木產(chǎn)業(yè)迎來轉(zhuǎn)型陣痛期。”在陳益彬看來，橫欄花木產(chǎn)品相對單一，且產(chǎn)品種類更新較慢，加上產(chǎn)品與周邊城市差異化不明顯，因此急需轉(zhuǎn)型調(diào)整花木結(jié)構(gòu)。今年花木產(chǎn)業(yè)大會開幕式上發(fā)布的《2024中國（中山）花木產(chǎn)業(yè)大會白皮書》（以下簡稱《白皮書》）也明確，目前橫欄花木發(fā)展存在科研開發(fā)和新品種培育成果應(yīng)用較少，精品樹種稀缺，爆款花品較少，部分產(chǎn)品與周邊城市存在重疊等發(fā)展瓶頸。
為此，陳益彬兄弟倆主打通過花木“南北對調(diào)”的方式，將四川、云南、福建、佛山、江西等地的花木，調(diào)配至橫欄華薪園林。最終，通過線上或線下渠道，滿足全國各地市政、企業(yè)、家庭等細(xì)分類客戶“一站式”采購需求。同時(shí)，該企業(yè)還在橫欄經(jīng)營幾十畝的生產(chǎn)基地，通過訂單式，按需生產(chǎn)的模式，與本土農(nóng)戶合作種植。
“這一舉措，不僅豐富橫欄的花木品類，更能通過龍頭企業(yè)帶動的方式，讓農(nóng)戶訂單式生產(chǎn)。”吳有根說，橫欄花木種植的散戶很多，他們?nèi)菀拙o跟當(dāng)下市場流行情況，盲目跟風(fēng)種植常規(guī)樹種、小規(guī)格苗等準(zhǔn)入門檻相對較低苗木產(chǎn)品，導(dǎo)致市場過剩的情況出現(xiàn)。以華薪園林為代表的企業(yè)采取的這種經(jīng)營模式，不僅能豐富橫欄的花木品類，更能通過龍頭企業(yè)帶動的方式，讓農(nóng)戶訂單式生產(chǎn)，在一定程度上改善貨品過剩。
站在古神公路旁，來往的貨車川流不息，上貨下貨的工人一片忙碌。經(jīng)過幾年的發(fā)展，華薪園林的營業(yè)額也逐年增長，5年下來翻了8倍。陳益彬表示，時(shí)代的紅利退卻，新生代的花木產(chǎn)業(yè)人，不能只躺在舒適區(qū)，要敢于創(chuàng)新改變、搶抓時(shí)代“風(fēng)口”，大膽嘗試新的銷售渠道、新的苗木品種，才能逆流而上。
今年，華薪園林計(jì)劃再次擴(kuò)大規(guī)模，打造更加多元的花木展示空間。此外，陳益彬還計(jì)劃探索跨界經(jīng)營，譬如，依托古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)資源，聯(lián)合經(jīng)營“花木+燈飾”產(chǎn)品。如何讓中山花木產(chǎn)業(yè)，持續(xù)保持健康發(fā)展態(tài)勢？《白皮書》也給出答案，在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重塑市場渠道，建設(shè)集約化基地，打造標(biāo)準(zhǔn)化園區(qū)等同時(shí)，也應(yīng)該推進(jìn)產(chǎn)業(yè)融合，提高花木產(chǎn)業(yè)綜合產(chǎn)值。
編輯 譚華健? 二審 朱暉? ?三審 查九星
